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藤门国际语培中心黄婕妤:融贯中西 做行业的扬帆者

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为老查留学创始人老查的论坛发言实录:

  新浪教育讯
8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚•变”为题,深入探讨留学语培市场的融合发展之路。藤门国际教育集团语言培训中心总经理兼深圳分总黄婕妤出席,以下文字根据黄婕妤采访整理:

图片 1 老查留学创始人:老查

  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

图片 2藤门国际语培中心总经理 黄婕妤

  大家下午好!非常感谢新浪教育的邀请,首先讲一讲我的体会。这个产业,我之前工作十年,有几年做互联网跟资本有关系最后惨败告终。由此获得更多的是经验和教训,行业中我做过职业经理人也做过小老板。推动产业变革的驱动力本身是在客户,客户在变所以你也需要变。你会发现十几年前、二十年前客户出过国吗?现在客户甚至都是国外留学回来的,今天有一对父母是新加坡国立大学教授,孩子在美国学校找我们申请。许多人问消费升级是什么?就是客户在变,客户对外面世界认知水平越来越高。作为产业如果不变的话,过去方式不适应现在的方式。

图片 3破除瓶颈:揭秘20位留学语培行业大咖的新玩法

  藤门国际教育集团专注美国高端留学申请十余年,以100余位美国名校前招生官为优势资源,帮助中国学子打开世界名校之门。藤门开发出独具特色的美国名校申请、规划及培训项目,涵盖了从小学到硕博申请全阶段服务。目前集团全资拥有中外十余家分公司,员工人数超700人。藤门以服务质量和录取结果收获良好口碑,已成为行业领先的国际教育集团。

  选择留学机构需要细分

  “成熟市场,过细的划分不是理想状态”

  国际教育领域越来越细分,如何在融合上下游的基础上最大程度发挥机构自身特色,成为各同行业机构最关注的话题和努力的方向。藤门国际多年来发挥自身优势,在国际教育领域走出了一条独具特色的融合之路。

  行业客户传播口碑方式在变,以前做过百度推广很杂就可以,像捞鱼一样捞,现在不是这样。一个负面口碑知乎上出现怎么消除?非常困难。我们做四五年的时间,可能就有两个负面的口碑。现在社会微信朋友圈传播得非常快,一旦有差的口碑,就可能一切前功尽弃。如果西城人大附做砸一个学生,都就完蛋了。客户的变化和整个时代变化推动你必须做细分,细分不是做留学就是细分不做培训。留学本身就是送有能力有梦想的孩子去各个国家、世界上几十个国家,拿美国申请,有高中、本科、硕士、博士都一样,我们选了美本申请做两三年的时间,也有一定的成效。

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  中美融合,各取所长

  关于这个话题,就是细分你没有选择,但是中国目前整个产业面临的问题是,大家都想做大,都要打通产业链。有时看一个企业说打通产业链,这个时候怎么打通?行业和时代推动也要做细分。目前对于行业来讲最大的挑战,我们做留学申请,想一想吃饭的本钱有没有做好,这里有三个点需要思考:够不够专业?服务够不够好?人是不是最好的?

图片 4北京留学行业协会会长 桑澎

  藤门国际缘起于美国波士顿,其所拥有的美国名校前招生官在留学培训行业独具特色。藤门深耕招生官服务模式多年,至今已有超过100位美国名校前招生官,在行业内,藤门美方招生官不仅仅提供咨询服务,更能够最深度介入学生的申请过程和整个教育规划培养阶段。这也构成藤门的核心竞争力之一。

  互联网影响当代留学产业

  在这个过程中,中国留学市场“变”与“不变”共存,“合作、融合才能更好地满足客户需求”,金吉列留学董事长朱燕民举例,7-8月份去加拿大的机票价格是3月份的7倍左右,在飞机上遇到的不是留学生,就是留学生家长,侧面说明行业发展前景巨大。而现在从学生拿到通知书、签证,后面留学行业可以做的这块“长尾”服务已转变为从初期迎来送往接飞机、安排住宿、开户、走保险,到现在至父母产业的扩张,孩子留学是一个切入点,“行业竞争越激烈,行业生存空间和生存潜力越大”。不变的是,留学的主流家庭依然是
“非富即贵”的高净值家庭。

  中美文化差异以及美国名校招生的差异化,在中美方合作的过程中需要深度融合。多年的经验让藤门中美方工作团队能够紧密配合,分工合作,发挥各自优势,为中国学生提供全方位的帮助。

  包括我们招聘,有十年经验做美国招聘,多么优秀的人我们也都接触过。我们在行业内经过20多年,在很多专业领域都有一定成绩。但叫顾问讲清楚社会的人到底学什么,未来到底有什么发展,这个逻辑讲不通。在过往可以忽悠,现在怎么忽悠学生家长,你讲完马上家长选择另外一个机构。包括美本申请、美研、美高最有竞争力的是外国机构,很多外国机构进入中国,未来会有更多外国机构进入中国,纯老外。他们过去几年时间在国内取得很大市场份额,最高端的学生都被他们抢走了。中国最有优势的是服务,你如果做二线国家或欧洲国家,服务做得好,人员流动那么快,一个顾问做三年走了,甚至不到三年,有些公司流动一个月。对于服务,刚才跟李拓聊这个问题,技术手段提供服务对产业是有一定帮助的,怎样可视化,客户能不能通过技术手段感受到你对他的关注,提升你的效率。我说教训,过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,那么怎么做互联网呢?

图片 5金吉列留学董事长 朱燕民

  藤门中美方工作团队的管理和考评机制,更能保证合作的高效和可量化的考评;如今藤门设立了美国波士顿、纽约两个全职能分公司,深度融合让整个服务团队成为不可分割的整体,从而发挥出更高的效率,也保证了最终服务质量,收获学生良好口碑。

  做为留学机构该如何在竞争中脱颖而出?

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  全产业链融合,满足多样化教育诉求

  营销本身,现在的变化是口碑驱动。慢慢从营销驱动、线索驱动变成口碑驱动。过去用百度拿到就可以,之前是客户找不到留学机构,现在客户留学机构太多了,拿到线索是没有用的。我们通过微信平台拿到大量线索,转化率非常低,这是很关键的一个问题。

图片 6澳际教育总裁 李平

  传统的留学业务已经不能满足如今市场需求,留学业务也绝不仅仅是简单的申请。藤门不断发现中国学生和家长的多样化诉求,开发出更多的服务和产品,以全面的服务体系为广大学子提供更多选择。在留学上下游领域,藤门可提供语言培训、背景提升、实习就业、科研辅导等多样化的服务,打通和融合更多留学产业链,让留学服务更加饱满,质量更加卓越。

  专业、服务和人做不好的话机构很难往前走,如何在市场中战胜对手,我们行业满意度并不是很高,知乎上看一下客户评价就好了。当然知乎上客户评价不能全信,有些不好说,但仍然是可以反馈一部分内容。从课题上来讲,首先要思考你在你的细分领域能不能做好、能不能服务好客户。如果连你这个领域都服务不好客户,你在市场上
一定会被淘汰。中国有十年淘汰期,留学市场二十年发展没有真正进入淘汰期,接下来会有,客户发展会驱动淘汰。十年前很难想象留学机构做亏损,互联网的概念没法相比。

  互联网、自动化时代来临,能与人工智能抗衡的只有人。立思辰留学360北京公司总经理张臻说他自己是“走在留学行业田间地头里的人”,他认为廉价的获客方式比服务更加重要,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,留学顾问“不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家”。这个行业的未来发展方向,最难的不是服务而是“好的、廉价的获客的方式”和“好内容”。

  与此同时,随着中国低龄留学越来越普遍,藤门在0-25岁的国际教育领域正在完成全产业链布局。从幼儿日托到STEAM教育,从国际学校到留学咨询,藤门已突破留学咨询的范畴,在国际教育领域,向着更为深度和广度的领域融合。

  第二,合作,关于这个问题我想清楚不打算做语培。为什么中国企业我不大愿意跟语培合作?因为语培都做留学怎么合作?有并购,有利益冲突,没有办法合作。中国企业跟美国企业蛮大区别,谷歌、Facebook、苹果很专注,中国很想打通产业链,合作是有很大障碍。我们特别希望跟比方考培机构不做留学的,比方培训机构,还有背景提升机构。背景提升机构过去几年雨后春笋,做得远远不那么成熟,成长很快,包括新浪合作未来做品牌方面是蛮重要的。

图片 7立思辰留学360北京公司总经理 张臻

  管理体系融合,助力跨越式发展

  总结下来,合作仍然是趋势,但最根本的问题,怎么做好赖以生存的最基本的东西。谢谢!

  不管市场如何进行细分,但对于留学语培机构来说,把握定位、做大产品、培养人才和控制渠道,是其生存发展之道。

  藤门国际致力于“成为全球领先的国际教育集团”,这要求突破传统留学行业管理屏障,在更大程度上深度合作,从而发挥集团优势,引领行业发展。

  “老查留学”隶属于北京出盛世咨询服务有限公司,品牌聚焦美国本科Top30名校规划和申请。2018年1月正式获得国家工商局注册商标。

  留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么

  藤门如今仍然是一家非常年轻的公司,公司平均年龄不足30岁,生机勃勃,蓄力待发。在藤门,总裁与员工一起办公,高管和下属共享办公空间,管理层级之间打破了现实空间和心理空间的壁垒,从而更高效地沟通与合作;藤门国际部门之间也打破信息壁垒、人员壁垒,鼓励人员多岗位锻炼,使内部融合更有效;更重要的是藤门虽然有诸多服务部门,但始终能报保持复杂产品线的有序融合,做到有序迭代,以客户需求为导向,始终设计丰富而多样化的产品体系,满足高端留学客户不同的诉求。

  ‘老查留学’对美本顶尖名校深度的理解源于创始人老查及团队对美国本科申请领域执着、求真的精神。品牌不断深化和研究美国本科教育体系与申请原则,将科学申请方法论和服务精神应用到申请全过程中,力求精益求精、努力、持续地提供科学的、有价值的、个性化规划与申请服务;高效地提升学生被名校录取可能性,帮助学生进步和成长,为申请人带来更精彩、理性的录取结果,令他们的未来有更多国际教育选择的能力和机会。

  行业细分是留学语培机构建立在用户需求变化和口碑传播基础上的自我定位,这是对“敌我双方力量”的明察秋毫。老查留学创始人老查谈及多年行业内容创作经验,分析了消费升级背景下的客户和传播渠道、市场细分变化,他指出,“合作仍然是趋势,最根本的问题,是怎么做好赖以生存的最基本的东西”。客户对外面世界认知水平越来越高,微博微信朋友圈口碑传播越来越快,这就要求行业必须做细分,“不是做留学就是细分不做培训”。目前行业最大的挑战就是,留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么,即:够不够专业?服务够不够好?人是不是最好的?老查提出对技术手段的质疑,“过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,怎么做互联网呢?”

  与本次论坛的话题相契合,“融贯中西,融通未来”,是藤门国际教育留学语培中心总经理黄婕妤对行业趋势的判断。在行业发展变化如此快的当下,只有在业内外的不断融合中才能获得更大发展,她希望,藤门国际教育不仅要做行业的扬帆者,也要做行业的领航人。

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图片 8老查留学创始人 老查

  藤门国际教育集团专注美国高端留学申请十余年,以100余位美国名校前招生官为优势资源,帮助中国学子打开世界名校之门。藤门开发出独具特色的美国名校申请、规划及培训项目,涵盖了从小学到硕博申请全阶段服务。目前集团全资拥有中外十余家分公司,员工人数超700人。藤门以服务质量和录取结果收获良好口碑,已成为行业领先的国际教育集团。

  第四场:新浪游学营地教育行业论坛

  在留学行业内部,更加精耕细作的分工可能才是“正确的打法”,小永哥教育起始于细分领域,创始人陈起永称,“留学培训行业,首先第一条要向出口看齐,美国大学、英国大学、加拿大大学,他们要求什么样的人,”有个不能说的秘密是,哈佛大学等名校录取就要求慈善义工等活动;其次,再去关注细分,目前国内留学市场里是缺失的就是活动,他呼吁机构要足够重视活动,他认为,活动这项“考试”很难做,“活动里面最受学校青睐的是个性化的,没有办法大批量去做”。

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