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小站教育于洋:教育市场要提供价值而不是价格

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为小站教育联合创始人于洋的论坛发言实录:

  新浪教育讯
8月1日,“新浪留学语培教育高峰论坛“在北京新浪总部大厦成功举办。本次论坛以“聚·变”为主题,20位行业资深专家及机构负责人齐聚,共同探讨留学行业细分之下的运营和服务模式新变化。

  2018年8月1日,“新浪2018留学语培论坛”在新浪总部大厦顺利举办,本次论坛汇集行业资深大咖,以“聚·变”为题,围绕圆桌深入探讨留学语培市场的发展之路。以下为芥末留学李拓的论坛发言实录:

图片 1小站教育联合创始人 于洋

  新浪教育频道总监梁莹发表开场致辞,教育部数据显示,我国出国留学人数突破60万大关,目前正进入增长缓慢期。新浪国际教育栏目今年已将留学及国际学校业务整合,致力于打通行业上下游,覆盖国际学校、语言培训考试、留学出国、海归就业等方向,作为桥梁沟通起企业、学生和家长,提供全面深度的服务。

图片 2芥末留学创始人CEO 李拓

  谢谢主持人!小站是一家上海公司,以互联网起家做起来的,我们来北京比较少,需要有这种机会跟大家多交流、多表达,互相学习。

图片 3破除瓶颈:揭秘20位留学语培行业大咖的新玩法

  互联网留学要更高效地提升用户体验

  线上线下教育,不变的是客户

  “成熟市场,过细的划分不是理想状态”

  我是芥末留学的李拓,我们公司是做互联网留学的。如何定义互联网留学?不是说做互联网营销就等于互联网留学,我的看法是两点:第一,服务过程是否是线上服务,如果还是线下面对面方式的,那和传统留学没有区别;第二点,本质上是否提升了客户体验,提高我们的工作效率。只有具备这两点,才称得上互联网留学。

  说到小站创业的过程,刚刚好几位老师都提到,我们是以客户为导向。刚刚讨论的话题中有一个观点是当你不知道做什么、当你把握不清楚行业趋势或当你看不懂市场发展的时候,很简单,回归客户、回归团队。客户到底需要什么?到底需求变化是什么?

  针对留学行业发展现状,北京留学行业协会会长桑澎一针见血的指出,“留学生增长的情况下,留学机构发展为什么出现瓶颈,一定是我们的服务不能满足社会的需求,今天市场消费需求到底是什么?市场就是成熟的,市场过细的划分不是理想的状态,它毕竟是一个过程。”

  商业和情怀要分开讲

  无论市场如何变化,线上线下如何整合,我觉得不用过多关注,这些都是一直变化的,但不变的是客户。流量获取、运营转化、产品交付三个环节都会存在于线上和线下的场景,线上教育和线下教育在我们看来没有什么区别,教学本身没有什么变化,只是场景变了,一个是面对的屏幕,一个是当面的授课。

图片 4北京留学行业协会会长 桑澎

  刚才大家都在讲情怀,我们做商业,商业和情怀一定要分开。经常有前辈跟我们讲,同学们,我们是做教育的,要有情怀、要有底线。哪个行业没有底线?都要有底线。但同时也要考虑商业,要遵从商业+底线。

  做教育产品要极致专注

  在这个过程中,中国留学市场“变”与“不变”共存,“合作、融合才能更好地满足客户需求”,金吉列留学董事长朱燕民举例,7-8月份去加拿大的机票价格是3月份的7倍左右,在飞机上遇到的不是留学生,就是留学生家长,侧面说明行业发展前景巨大。而现在从学生拿到通知书、签证,后面留学行业可以做的这块“长尾”服务已转变为从初期迎来送往接飞机、安排住宿、开户、走保险,到现在至父母产业的扩张,孩子留学是一个切入点,“行业竞争越激烈,行业生存空间和生存潜力越大”。不变的是,留学的主流家庭依然是
“非富即贵”的高净值家庭。

  互联网给留学行业管理带来启示

  教育行业要关注产品本身,而教育产品是很难做好的,因为它是非标准化产品。无论服务、教育还是培训,它都是由人来提供的产品。作为教育行业,除了紧跟行业趋势,更重要的是夯实教育基石,师资的配备显得尤为重要,没有强大的师资,就如无源之水、无根之木。

图片 5金吉列留学董事长 朱燕民

  现在很多行业都在讲遇到瓶颈,留学行业本质上的瓶颈不是行业的瓶颈,是传统留学行业业态遇到的瓶颈,是不管中介升级还是流量思维方法论都会遇到的问题。

  小站教育所有任职老师,入职前均经过多级层层严格筛选,严苛的入职率保证了师资团队的高水准。在专业的学术领域,具有多年授课经验的老师们为学员深度剖析考试的出题思路,对备考中出现的“疑难杂症”进行有效指导,完美把控课堂节奏,真正做到精准提分。

  互联网+的环境下,留学语培市场也深受影响,创新服务模式成为大多数机构的生存路径。在澳际留学总裁李平看来,所有行业都在进行转型,在服务型行业“服务太传统是不行的”,他提议利用互联网科技进行线下线上创新,使用创新化的平台化顾问协同合作;在“很小的”留学行业,布局产业链也是支撑全产业发展的办法,这反过来也促进了顾问的收入,革新了传统顾问的模式。

  互联网给我们的管理带来什么?我特别认同一点,留学行业这么多年发展最大弊病是太依赖于人。我们公司没有销冠文化,也不强调销冠。有的销冠文化往往依赖于话术,这里建议专业性不足不要考虑话术,战略掩盖战术上的懒惰是没有用的。我们也研发了多款具有自主知识产权的产品,帮助我们更好地进行服务和管理。

  我们认为小站在产品上极致专注,在打法和运营互联网上更加开放,目前2000人规模的小站能把留学语培类产品做深、做透。

图片 6澳际教育总裁 李平

  合理的场景带来有温度的流量

  教育市场要给客户提供价值而不是价格

  互联网、自动化时代来临,能与人工智能抗衡的只有人。立思辰留学360北京公司总经理张臻说他自己是“走在留学行业田间地头里的人”,他认为廉价的获客方式比服务更加重要,留学服务申请是特别依靠人、依赖人的行业,留学顾问“不是留学中介,我们是对结果负责任的留学方案解决专家”。这个行业的未来发展方向,最难的不是服务而是“好的、廉价的获客的方式”和“好内容”。

  我们始终坚持数据化管理。互联网公司流量相对比较多,我们有近三千个渠道通过系统给到顾问,但这些流量同样是需要进一步地进行筛选。我们要流量,但要的是“有温度”的流量,即温度、场景和成本都是需要考虑的。尤其是场景,合适、合理的场景,可以让我们与用户的沟通和服务更具温度,加上自身的专业性,从而带来事半功倍的效果。

  说到市场,很多投资人都会讲留学语培是偏小众的市场,相比K12、少儿不知差了多少倍。但我想说,这60万人的留学行业市场是每年增长的,虽然不像早些年涨那么快,每年涨幅10%、20%还是有的,这还是一个好的市场。

图片 7立思辰留学360北京公司总经理 张臻

  线上留学要为线下机构赋能

  小站的理念是给客户提供价值而不是价格。客户永远会为性价比买单,大家一听互联网觉得是免费、是低价,但这样的做法是没有办法复制到教育领域,因为教育是由人提供的服务型产品,不能只靠价格取胜。我们一直呼吁,希望可以给客户提供更好的产品、更有价值的服务,而不是通过打价格战去破坏这个行业。客户永远会对好的产品和价值买单,这是我们对产品的思考,小站也一直这样去做的。

  不管市场如何进行细分,但对于留学语培机构来说,把握定位、做大产品、培养人才和控制渠道,是其生存发展之道。

  最后,线上线下结合,这是给我的课题,线上线下结合对留学语培有什么变化?我们是互联网留学公司,从来不拒绝线下。过去一年里也做了很多突破,举个例子,通过我们整体管理体系,芥末留学在很多三线、四线城市建了第一品牌,未来通过一整套的方法论,我们也会给更多线下留学机构赋能。

  我想说,价值这个事情无论在互联网时代还是非互联网时代都是永远能够做出来的。这是蛮好的时代,我们内部没有很强的焦虑感,我们认为留学教育未来大有可为,国内越来越多的人会出去学习,机会很大。

  留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么

  最后,希望我们正视这个时代正在发生的变化,也希望行业越来越好!谢谢大家!

  最后,刚刚新浪的媒体朋友说有什么建议,我建议未来这种活动可以多在上海组织,希望大家一起做这种深入交流。我们也愿意拥抱互联网、拥抱行业、拥抱大家。希望大家未来有更多合作机会,一起把行业做大、做好。谢谢大家!

  行业细分是留学语培机构建立在用户需求变化和口碑传播基础上的自我定位,这是对“敌我双方力量”的明察秋毫。老查留学创始人老查谈及多年行业内容创作经验,分析了消费升级背景下的客户和传播渠道、市场细分变化,他指出,“合作仍然是趋势,最根本的问题,是怎么做好赖以生存的最基本的东西”。客户对外面世界认知水平越来越高,微博微信朋友圈口碑传播越来越快,这就要求行业必须做细分,“不是做留学就是细分不做培训”。目前行业最大的挑战就是,留学服务需要搞清楚“吃饭的本钱”是什么,即:够不够专业?服务够不够好?人是不是最好的?老查提出对技术手段的质疑,“过度迷信互联网、过度迷信平台,服务本身没做好,怎么做互联网呢?”

  芥末留学是基于互联网为用户提供留学服务的平台,以“通过互联网,让每个人的留学更愉悦”为愿景,为用户提供包括美国,英国,澳洲,加拿大,日本等十多个主流留学国家和地区的在线留学申请及留学海外服务。

  小站教育作为一家专注留学领域的互联网教育公司,始终走在教育理念前沿,引领着国内留学语培的革新方向,至今已发展成为拥有1000多万注册用户、15万付费学员的知名留学语培机构。

图片 8老查留学创始人 老查

  芥末留学通过在线规划择校单、offercool、云申请等互联网产品帮助用户高效快捷地完成留学申请,通过app平台形成留学服务全流程闭环生态。真正提供满足用户从留学申请规划到留学后海外生活的全方位一站式高性价比服务。

  小站已开设托福、雅思、SAT、ACT、GRE 和
GMAT等1对1及1对多在线课程。2017年提出OMO“新教育”模式并投资飞渡教育。今年年初,为顺应留学人群低龄化趋势,推出了国际课程平台—唯寻国际教育并投资沃邦国际教育等低龄语培领导品牌。如今,小站教育已经在西安、杭州、厦门、呼和浩特等多个城市开设了线下体验中心。

  在留学行业内部,更加精耕细作的分工可能才是“正确的打法”,小永哥教育起始于细分领域,创始人陈起永称,“留学培训行业,首先第一条要向出口看齐,美国大学、英国大学、加拿大大学,他们要求什么样的人,”有个不能说的秘密是,哈佛大学等名校录取就要求慈善义工等活动;其次,再去关注细分,目前国内留学市场里是缺失的就是活动,他呼吁机构要足够重视活动,他认为,活动这项“考试”很难做,“活动里面最受学校青睐的是个性化的,没有办法大批量去做”。

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